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  • 行业解密┃扒皮神秘的母猪料!
    来源: 作者:董广林 发布日期:2016-09-02 阅读次数:3014 被收藏数:0 评论数: 0
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      教槽料的神话正在破灭,保育料的设计思路不断回归......行业变革的大趋势下,以消费终端需求为原始推动力和终端猪场意识觉醒带来的行业变革步伐持续不断的加快。作为行业的饲料企业遇到了前所未有的挑战,特别是中小饲料企业经营遇到前所未有的压力。

      很多中小企业开始发力母猪料市场,期望有所作为。月子料、攻胎料、哺乳料......各种概念迎面而来,但是结果如何呢?参与者多,受益者寡。为什么?

      一.母猪料市场的现状:

      无可否认,在母猪料市场还是正大系引领主流市场,天津正大、正大康地、市场份额遥遥领先。一部分像嘉吉等外资背景企业瓜分一部分市场份额,而真正的国内企业都是八仙过海,各显神通的血战终端,市场的稳定性及增长率如何?践行的都有其真实的体验.

      市场的一线调查研究证明,正大系之所以能统领母猪料市场,其核心的竞争力是产品的稳定性及规模猪场的服务水准以及长期积累的猪场软件服务能力。所以我们看到在猪价最低的时候,规模猪场频繁更换母猪料的情况并不多见.一个稳定性,就秒杀了一群竞争对手。

      国内饲料企业也在母猪料市场频繁发力,但是其真正能缔造一片蓝天的企业并不多,为什么会出现这样的现象?其实是有深层次原因的。无论是目标定位还是设计思路及真正的终端实效,都有其致命的弱点。缺乏一线经验及系统性思维和与之配套的服务能力是其致命弱点。

      二.为什么要发力母猪料市场:

      为什么那么多企业都想发力母猪料市场?其实原因很简单,那就是母猪料技术含量较高,利润空间较大且猪场使用过程中相对稳定。在教头看来,在饲料的选择中,后备母猪料排在第一位、其次是妊娠母猪料、保育料、哺乳母猪料、教槽料、小猪料、中猪料、大猪料。

      而终端客户频繁更换饲料的现象中也正好验证了这一点,你会发现一个猪场的育肥更换是最频繁的,而母猪料的更换是最困难的,特别是养猪比较好的猪场和理念比较先进的猪场,其母猪料的验证甚至需要一年以上才可能有机会更换。

      在当前市场竞争加剧的今天,哪个企业不想要这样的市场份额?所以企业之间频繁发力母猪料市场也就不足为奇了。

      三.母猪料已经不在神秘:

      随着互联网的普及及终端意识的不断觉醒,母猪料已经不在神秘,这是趋势。以前所谓的高大上的技术概念和所谓品牌优势最终会被终端的体验实效结果及口碑冲击。客户对于品牌的迷恋会越来越弱,而对于实效结果的依赖会越来越大。

      母猪料市场的市场设计及满足必将更贴近细分市场的需求成为未来的常态,特别是家庭农场的生产模式及养猪水准差距,会带来巨大的市场份额。加上市场竞争的加剧,越来越多的干货及内幕必将会普及,那么其概念的作用会越来越弱化,“实效吸引,结果说话”就成为未来猪场选择产品的硬性指标。

      随着行业技术层面越来越透明,母猪料毕将不再神秘,加上终端市场体验数据的不断传播发布,会倒逼企业从技术层面及科研上真正的务实投入,从而促进行业真正的积极向善的道路上转型。

      四.猪场母猪常见问题:

      适合客户需求的产品才能称之为好产品。可是我们现有的配方设计真的适合不同地区及不同客户的需求吗?在当前的中国养猪模式下,外来品种、国内杂交品种、土猪品种等等不同品种、不同地区、不同软硬件实力下的情况使用一个配方通杀合适吗?

      比如,我们看看南方猪场的母猪饲养水准与北方母猪的饲养水准,外观上都能看出一些东西。按照道理来说,养猪生产中北方的大原料优势要远远大于南方的优势,而为什么整体上北方的母猪没有南方的养的好?这不值得我们反思吗?

      大企业暂且不谈,就拿我们所谓的攻胎料来讲及某些企业在哺乳期饲料内添加催乳成分且让猪场产品半月甚至1个月更换这种哺乳料的做法真的合适吗?有些猪场本身就产程过长、问题频发、难产现象严重还有人忽悠其攻胎,最终会带来什么?

      在一线走访中见过很多哺乳期的小猪腹泻,一旦产后使用哺乳母猪料或者更换哺乳母猪料即可解决。因为很多猪场不知道配方设计中添加了催乳素,过早的更换造成母猪未产小猪其已经产奶,而这种产的奶水并不能及时的排出体外,在乳房内蓄积、造成变质及母猪乳房胀痛甚至是回奶及乳房炎现象,最终造成小猪腹泻乃至饿死。

      另外常见的后备母猪生殖系统及内脏发育问题,妊娠期的便秘问题、产前产后不食、弱仔、死胎......等等。一旦出现这种问题,猪场很容易就把问题归结为饲料上,虽然这种现象是有问题的,但是想想推销人员给予猪场的吹嘘介绍及期望,在想想现实的实效及结果,不找你找谁。

      所以,母猪料从设计到猪场的正确使用再到猪场的实效反馈乃至产品的改进,是一个系统的持续不断的过程,试问有几个企业能达到这种水准。产品之外,还有正确的使用及与之配套的技术做支撑的。

      五.母猪料的突破方向:

      母猪料的设计及突破方向其实有两种:第一种是解决问题的小众需求市场,第二种是稳定为基础的规模型猪场市场。而在这两个设计思路中,第一种对于大部分企业才是最适用的。特别是母猪料并没有核心优势的企业。

      比如一个猪场哺乳期的问题频发,很多是饲养管理及饲喂过程和营养上的问题,这点你能通过自己的产品及服务能力为客户解决问题,客户会不喜欢你?用实效及结果说话,胜于你做N次高大上的广告。

      第二种方案是大企业要干的事情,正大系不正是靠产品的稳定及猪场的服务能力来支撑起市场份额的?对于很多中小企业来讲这条路是最难走的,无论是原料的采购优势及研发乃至服务团队的建设,都需要时间及大量的投入的,而且短期内很难盈利。

      所以,以营养的深度研发支持及小众的问题解决为目标的客户满足及解决之道才是正确的突围之道。要想达到这个目标,缺乏务实精神及持续的产品研发及完善精神和真正的客户思维也是很不容易干成的。

      六.思路的一线验证及案例分析:

      为什么提出这个思路?不是凭空臆想,而是从兽医到猪场服务过程中的大量案例总结及一线解决问题后的反思及不断的完善案例作为支撑的事实。

      比如很多猪场出现的妊娠期便秘问题,饮水系统的改进、青饲料的融入、功能性添加剂的研发及使用、系统性调理思路的验证及践行,往往收到意想不到的收获。

      而设计基础稳定的基础母猪料饲料产品作为基础,根据目标客户的不同精准的开发功能性产品作为补充,通过对于客户问题的分析及研究,利用客户思维为客户提供最契合的方案并帮助客户解决问题,最终为客户找出一条适合自己的养猪之道,你的市场满意度及稳定度还是问题吗?

      特别是最近几年的猪场问题解决中,我们给猪场解决的方案90%以上采用的是多管齐下的系统性方案,特别强调饲养环节及细节性和大原料的质量,其次是选择市场口碑稳定的饲料,然后加上对症对因的调理方案,因此,解决问题的满意度才会相对较高。

      综上所述,母猪料的市场会在未来几年内发生巨大的变化,而这种变化的基础就是实效及结果的猪场硬性标准普及,也就是猪场真正的问题解决程度及现有效益的稳定提升结果为硬性指标的共识形成。

      在行业越来越透明的今天,在猪场需求变革不断推进的未来,发现客户需求,精准的满足客户需求,并在满足需求上能提供更多的价值,才是未来企业在母猪料市场发力的取胜之道。

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